お店の業務の中でも「売り場作り」は、売上を大きく左右する大切な仕事です。
なぜなら、スーパーなどのお店では、お客様が売り場にある商品を見て買うか買わないか決めるからです。
スーパーマーケットで働いていると、「売り場作りの出来で売上が変わるぞ！」と言われます。しかし実際には、売り場作りをどうしていいかわからなかったり、上司からの指摘で売り場を手直したりすることもありますよね。
- 商品を買いやすくなる「売り場作り」のポイントを知りたい。どんな売り場が良くて、どのように陳列すればいいか知りたいな…。
- 良い売り場とは、どんな売り場？
この記事では、商品を買いやすくするため売り場作りのポイントを9個紹介します。上記のような悩みを解決できる記事にしました。スーパーマーケットの加工食品売り場で2年間働いている私の経験から紹介します。
商品を買いやすくなる売り場とは
売り場作りは、いかに買いやすい売り場を作り売上を上げるかが肝です。
買いやすい売り場の条件としては、①商品を見やすい②手に取りやすいことが挙げられます。
例えば、探している商品が見つけやすい位置にあったり、価格が安ければ「試しに買ってみようかな」と手に取ったりしやすいですよね。
商品が買いやすい売り場の条件
- 商品を見やすい
- 商品を手に取りやすい
このように売り場作りでは、「いかに商品を見やすく、手に取りやすくするか」が大切です。実際にスーパーマーケットでは、いい売り場の基準の一つに「一人当たりの買い上げ点数が高い」ことがあげられます。
商品を訴求するための3つの視点
商品をお客様に訴求するときには、3つの視点を考えると簡単です。3つの視点とは、①視覚②聴覚③嗅覚です。簡単に見ていきます。
①視覚の例として、売り場作りやPOPがあります。売り場の目立つ位置で、目立つように、関連する物をたくさん並べて目につく陳列をします。
②聴覚の例として、店内放送や呼び込みが挙げられます。「店内BGMは歌詞を入れない」など工夫できる点は多くあります。
③嗅覚の例として、試食販売などが挙げられます。しかし、新型コロナウイルスの影響で試食の数は激減していますが、試供品を配るなどできることもあります。
売り場作りで守るべきポイント
お客様が商品を買いやすくなる売り場にする、売り場作りで守るべきポイントを9個紹介していきます。いずれも商品が見やすく、手に取りやすい売り場に必要なことを厳選しました。
①目立つ場所に展開する
売り場作りでは、「目立つ場所で目立つように展開する」ようにしましょう。
当たり前かもしれませんが、売り場の中でも目立つ場所と目立たない場所があります。単品やカテゴリーの売上を伸ばしたいなら、目立つ場所で売り場作りをすることが必須です。
例えば、スーパーの売り場であれば、エンドやシマ（催事場）などは目立つ場所です。（※もちろんエンドの中でも目立つ場所、目立たない場所があります。）
売り場の中でも目立つ場所（例）
- エンド
- シマ（催事場）
- 店舗入り口付近
- 主通路沿い
- ゴールデンライン
- 客動線側の商品
なので「あなたの売り場の中で、どこの商品が売れているのか？」というのは、常に気にしておかないと良い売り場作りはできません。
②売り場の陳列を定期的に変える
売り場作りでは、定期的に陳列を変えましょう。なぜなら、同じ陳列を続けると「何回か来ているけど、毎回同じ売り場だ」とお客様に飽きられてしまい、店の客数が減ります。
例えば、スーパーでは週に1回以上は売り場を変えて鮮度感を保っています。特に生鮮食品（肉•魚•野菜）は、週に2回平日型と週末型で売り場を変えています。このように客数を減らさないため（増やすため）に、売り場の陳列を定期的に変えることは大切です。
売り場作りでお客様に飽きさせない方法
売り場に鮮度感を出す方法で実践しやすいことを3つ紹介します。多くのスーパーやお店で当たり前のようにやっています。
売り場に鮮度感を出す方法
- 売り場作りの回数を増やす
- 新商品、旬の商品を見せる
- 陳列を変える（同じ物を何週間も置かない）
③売り場にテーマ性を持たせる
売り場作りでは、テーマを絞ることでお客様に何を売りたいのか伝わりやすくなります。お客様からしても、今旬のもの、流行りのもの、食べるべきものなどがわかるので、買いやすい売り場になります。
特にエンドやシマ（催事場）の売り場作りでは、テーマを1つに絞り、関連するものだけを陳列します。例えば、パスタ商材や鍋といった食卓提案や「新商品（旬の商品）を集めました！」と訴求することも効果的です。
売り場にテーマ性を持たせる方法
売り場にテーマ性を持たせる方法を2つ紹介します。
売り場にテーマ性を持たせる方法
- 企画コーナーをつくる
- 似たような商品を選んで1箇所に陳列する
①企画コーナーを作る
企画コーナーとして売り場作りすると売り場にテーマ性がでます。例えば、メーカー協賛フェアとしてエンド1本を使い展開。専用のPOPをつけたり、商品を絞ったりします。
②似たような商品を選んで1箇所に陳列すると自然と売り場にテーマ性がでます。例えば、チョコレートであっても箱型のチョコに絞ると効果的です。
似たような商品の選び方（例）
- メーカー
- 味
- 商品の包装（箱か袋か）
- 商品の特徴（健康志向など）
④関連販売（クロスマーチャンダイジング）
売り場作りでは、関連販売することで点数アップにつながります。
例えば、米の売り場に炊き込みご飯のもとを陳列してまとめ買いを狙います。
このように一緒に買ってもらいやすい商品はなにか？と考えて関連販売することが大切です。
⑤フェイス数を増やす
フェイス数を増やすことで、商品の視認率が上がり見やすい売り場になります。
例えば、スーパーの陳列例だと、横幅1.2メートルの棚に菓子を3〜5フェイスにします。単品を売り込む場合は、7〜8フェイスまで増やすこともあります。
フェイス数はただ単に増やせばいいわけではなく、お店の広さや棚の大きさによって適切な数があるので注意が必要です。
⑥ゴールデンラインを活用する
ゴールデンラインは売り場の中でも特に目立つ場所です。ゴールデンラインとは売り場の110〜140センチの高さを指し、商品が目に入りやすいことが特徴です。売れ筋商品や季節の商品は積極的に陳列しましょう。
⑦売上の高い商品は中央もしくは端に陳列する
売上の高い商品は棚の中央もしくは、端に陳列することでお客様に棚の中を効率よく商品を見てもらうことができます。
逆に販売力があまりない商品（Bランク以下）は、売上の高い商品で挟んだり、中央に売れ筋を置いて端に並べたりするとお客様の目に止まりやすいです。
売上の高い商品を見つけるには、売上高構成比を使って分類しましょう。
⑧商品の重さ、大きさ、物量で陳列位置を決める
商品の陳列位置を決めるには、重さ、大きさ、物量で判断しましょう。
売り場作りの基本は、物量が多い商品は棚の下段に陳列します。というのも、下段に陳列した方が①商品を大量陳列できる②売り場を作りやすいなどのメリットがあるからです。
さらにサイズが大きい商品、価格が低い商品も棚の下段に入れることが多いです。（※例外もあるので必ずではありません。）
⑨商品はたて割りで陳列する
商品はたて割りで陳列しましょう。たて割りとは、棚の区切り方で、横ではなく縦（たて）に区切って商品を陳列することです。
たて割りをすると、ゴールデンラインを活用できたり見えにくい商品が減ったりします。「せっかく陳列したのに〇〇の商品だけ見にくい…。」と言った失敗がなくなります。このようにたて割りには、商品全てが見えるように陳列する目的があります。
買いやすい売り場作りをする（まとめ）
買いやすい売り場作りのポイントを9つ紹介しました。売り場作りの基本でもあり、売上をとるためのお店の工夫でもあります。
明日からの売り場作りで失敗しないように、ぜひ参考にしてみてください。
買いやすい売り場作りのポイント
- 目立つ場所で陳列する
- 定期的に陳列を変える
- テーマ性を持たせる
- 関連販売
- フェイスを多くとる
- ゴールデンラインを活用する
- 売上の高い商品は棚の中央、端に陳列する
- 商品の陳列位置は、大きさ、価格、物量で決める
- たて割で陳列する
