売場の仕事

【現役社員が解説】スーパーのエンド売り場の役割と重要性!売上の2割を決めるのはエンド

この記事では、スーパーマーケットにおけるエンドの役割と作り方の鉄則を紹介します。

この記事でわかること

  • スーパーのエンド売り場の役割
  • エンドの場所
  • 売れるエンドの作り方と鉄則

スーパーマーケットの社員で週に1回以上、エンド作りをしている私がスーパーのエンドについて解説していきます。

私がスーパーマーケットに就職して、最初の仕事がエンド作りでした。

社員の最初の仕事にするほど、エンドは重要な売り場です。またスーパーのエンドを学べば、販売の基礎をたくさん学ぶことができます。

スーパーにあるエンド売り場とはどこか

スーパーマーケットでは、特に重要視される売り場が「エンド」です。

エンドとは売場の名称のことで、「主通路に面している売り場のこと」を指します。

図で表すと以下の通りです。

スーパーマーケットでは、BR側をバックエンド、センター通路に面するセンターエンド、レジ側をフロントエンドと場所によって呼び方を変えていることが多く、それぞれのエンドの役割も違います。

 

 

エンド売り場は、主通路に面しているので多くお客様に見られる売り場で、スーパーでは、売上の2割がエンドの商品です。

売り場作りについて書かれた52週マーチャンダイジング―重点商品を中心にした営業力強化と組織風土改革 という本では、主通路はお客様の89%が目にしているとあります。

それに対し中通路は10〜20%です。なので、エンド売り場は中通路に比べ4倍以上のお客様が通る大事な売り場です。

売り場を通る人の割合

  • 主通路は、89%
  • 中通路は、10〜20%

このようにエンド売り場は、たくさんのお客様が目にする大事な売り場です。

スーパーにおけるエンド売り場の役割

スーパーマーケットにおいて、エンドには2種類の役割があります。

役割①:新・旬・トレンド商品の購入を促す

役割②:中通路にお客さんを引き込む

それぞれ詳しく解説していきます。

役割①:新・旬・トレンド商品の購入を促す

スーパーのエンドには、新・旬・トレンド商品を訴求する役割があります。

例えば、2月末から3月の上旬には、のりやちらしずしの素、酢をエンドに展開し、「ちらしずし」を訴求します。

旬やイベントにあった商品は需要も高く、エンド展開をすることで売上に繋がります。

旬やイベント以外にも店舗が特に売り込みたい商品はエンド展開されることが多いです。

エンド展開される商品の主な例を下記にまとめました。

スーパーのエンドに並ぶ商品の例

  1. 新商品
  2. トレンド・話題性商品
  3. 販促(チラシ)商品
  4. 上記の関連商品

 

役割②:中通路にお客さんを引き込む

エンドには、中通路にお客さんを引き込む役割もあります。

なぜなら、スーパーマーケットにおいて、加工食品や日配食品の売り上げの8割は中通路にある商品だからです。

エンドの商品を買ってもらうことも重要ですが、中通路にある商品が売り上げの基盤です。

エンドに展開できるのは、スーパーに売っている商品全体のうち、ほんの1部の商品のみです。

売り場面積もそうですが、売上は、エンド:中通路≒2:8 と大きく差があります。

つまり、売上をとるには中通路の商品を売る必要があります。

そこでエンドの提案を活用することで、中通路にお客さんを呼び込むことができます。 

例えば、下記のようなシチュエーション

カレー商品のエンドをみたお客さんの場合

例①:関連商品であるスパイスを買い足す。

例②:カレーを作ろうと決めたが、メーカーの違う商品が欲しい。

このようにエンド売り場の展開で、中通路にお客さんを引き込んむことで、多くの買い物をしてもらうことができます。

エンド売り場の特徴

エンド売り場には、中通路の売り場とは違った特徴があります。

知らないと、エンドを作る際に失敗する、売上が上がらない原因になるので確実に知っておきましょう!

  1. エンドにはテーマがある
  2. エンドはインパクトが命

それぞれ見ていきます!

特徴①:エンドにはテーマがある

エンドには必ず1つのテーマがあります。

例えば、「カレー・シチュー」「新商品カップ麺」「スープ商品」「運動会」など

エンドのテーマを1つに絞ることで「何を売りたい売り場かわかりやすく」なります。

 

逆にエンドを作る際の注意点として、1つのエンドにカレーと鍋、それに飲料も詰め込もうとしてはいけません。

カレーならカレー商材のみ、運動会なら運動会商材のみで展開します。関連商品として置くのはOKです。

 

エンドを1つのテーマで展開する。

視認率が高いエンド売り場でも、一瞬しか見ないお客さんがたくさんいます。

この一瞬だけ見たお客さんにも「今は○○がお得です!」と印象付けられるエンド売り場にしましょう。

特徴②:エンドはインパクトが命

エンドはインパクトが命です。

お客さんがパッと見たり、遠くから見たりして

「おっ?なんかいい商品があるぞ」と思ってもらうためです。

このパッと見てわかりやすい売り場にするために、エンド作りには基本があります

エンド作りの鉄則

スーパーのエンド売り場を作る場合、これだけは守るべき鉄則を紹介します。

インパクトのある売り場、立ち止まってもらえる売り場にするには必ず守るべきことです。

 

鉄則①:フェイス数の確保

鉄則②:縦割り

鉄則③:売れ筋商品の配置

 

鉄則①:フェイス数の確保

フェイス数とは、商品の列数です。

フェイスは Face が由来で商品が見える面の数という意味です。

1フェイスなら、商品が1列

2フェイスなら、同じ商品が2列並びます。

 

フェイス数が増えると目立つので、よりお客さんの目にする機会が増えます。

一般的にフェイス数を増やすと売れる数も増える傾向があります。

 

しかし、ある一定のところまで増やすと、売れる個数は変わらなくなります。

鉄則②:縦割り

縦割りとは、商品を縦に区切って陳列する方法です。

1つのエンドの縦一列に同じ商品を並べていきます。

 

商品のSKU(単品数)が増えると縦一列とはいきませんが、基本は縦に区切って展開をしていきます。

鉄則③:売れ筋商品の配置

これが1番売れ筋の商品だ!という商品があってもどこにおけばより目立つだろう?

エンド作りでは、

売れ筋商品は左側に陳列するのが基本です。

※お客様の動線を考えて配置

売れ筋商品は物量も多くなりがちです。

 

物量が多い商品は

下段に展開してドッとかまえると上手に当てはめることができます。

 

なので、スーパーで買い物をする際は、

左側にある商品や下段にある商品を見るとお得なものが多いです。

売れ筋は左側に、物量が多ければ下段 に下げます。

エンド売り場(まとめ)

エンド売り場は売り場作りの頻度も高く、お客様の目にする機会が高い大切な売り場です。

また買い物をする際には、エンドを見れば新旬トレンド商品がわかるので気にしてみてください。

エンド売り場(まとめ)

  • エンド売り場とは「主通路に面した売り場」。
  • エンド売り場の役割は、①新旬トレンドの訴求と②中通路にお客様を引き込むこと。
  • エンドの特徴はテーマ性があり、インパクトがあること。
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