どんな商品が売れやすいんだろう。と考えたことはないでしょうか？
私はスーパーで働いているので、毎日「どんな商品が売れやすいのか？」を売り場で見て、いつも考えています。。。
価格なのか？容量なのか？パッケージなのか？考えることは様々あって、正直きりがありません。
【悩み】
- 松竹梅の法則とは、どんな法則？モノを売るときに役立つ知識らしいけど、説明してほしいな。
- 商品設計や価格設定するときのコツを知りたいな。
この記事では、心理学でも有名な「松竹梅の法則」とはなにか紹介します。松竹梅の法則がわかると、人はどのようなモノ、コトを選びやすいのかわかりますよ。
上記の悩みを解決できるように書きました。販売、企画の仕事に活かしてみてください。
松竹梅の法則とは
松竹梅の法則とは、3つの選択肢がある場合、多くの人は真ん中を選ぶという心理法則です。特に選択肢を比較しにくい場合、人は真ん中を選ぶ傾向が強くなります。
例えば、マッサージで以下の3つのコースがあれば、真ん中のコース（竹）を受ける人の割合が増えます。
- 10分1500円（松）
- 20分2000円（竹）
- 40分3900円（梅）
それぞれの比率は、「松＝3、竹＝5、梅＝2」程度だと言われています。
なぜ、真ん中を選びやすいのか？なぜなら、人は極端を回避する傾向があるからです。行動経済学では、「極端の回避性」と言われています。
「安いやつを選んで、ケチだと思われたくない…。」
「折角来たのに、1番安いやつを選ぶのはなぁ…。」
「高いやつは無理だけど、真ん中のやつなら頑張ったら、買えそうだな…。」
このような経験ありませんか？
このように、人は極端を嫌う傾向があるので真ん中を選びやすくなります。
選択肢は3つに絞るべき理由
商品設計をする場合、商品は3つに絞ることをおすすめします。
なぜなら、商品が3つだと、人は無理なく選びやすいからです。
例えば、AとBという2つの商品がある場合、購入パターンは以下の4つになります。
- Aを買う
- Bを買う
- A.Bを買う
- 買わない
同じように考えると、商品が3つあるときには8パターン（※1）、4つの場合は14パターン（※2）になります。
※1 パターンは、A、B、C、AB、BC、CA、ABC、買わない
※2 パターンは、A、B、C、D、AB、BC、CD、DA、ABC、ABD、ACD、BCD、ABCD、買わない
商品の数と選択肢をまとめると以下のとおりです。
商品と選択肢の数の関係
- 商品2つ…選択肢4
- 商品3つ…選択肢8
- 商品4つ…選択肢14
心理学の「ジャムの法則」によると、最適な選択肢の数は5〜9個とされていて、人は選択肢が多すぎると「選択をやめる」傾向が強くなります。
なので、商品が2つだと物足りなさを感じてしまい、逆に商品が4つになると多すぎて「買うのをやめる」可能性が高くなってしまいます。
松竹梅の法則を販売•企画に活かす
松竹梅の法則を使った例を紹介していきます。
例①価格設定
商品の価格設定をする場合は、選択肢を3つにしましょう。
- （松）3000円
- （竹）4500円
- （梅）8000円
また価格設定のコツは、1番低い値段と真ん中の値段を近づけることです。
なぜなら、1番安い商品を買おうか迷っている人が、「もうちょっと頑張れば、いいサービスが受けられる」と頑張りやすいからです。
「1番低いのにしようかな…。でも少し頑張って真ん中にできるな。」と真ん中をより選びやすくなります。
例②利益率の設定
もしあなたが売上における利益率をあげたいなら、選択肢の真ん中に1番利益が取れる商品をおきましょう。
例えば、スーパーの棚にラーメンを置く場合
- 98円の低価格
- 138円の中価格
- 198円の高価格
3つ並べて、利益率は中価格帯のものを1番にすると利益率も上がります。人は比較しにくいと極端を嫌います。無難な選択肢が売れやすいです。
例③商品計画
商品の発注や物量を考えるときに、真ん中のサイズを多めにとりましょう。
例えば、洋服であればMサイズ、その他にも、大中小の大きさのある商品であれば中サイズを多めにとります。
実際に私もスーパーの発注では、中サイズを多めにとって発注します。買いやすい商品、買われている商品はどれか？の視点です。
例えば、ポテトチップスのうすしお、コンソメ、のりしおの3種類を発注します。
私が働いているスーパーでは、うすしお、のりしお、コンソメの順に売れています。
なので松竹梅の法則を使って、
うすしお＝5、のりしお＝3、コンソメ＝2の割合で発注します。実際に、この発注方法で失敗したことはありません。
特に3種類の商品を発注する場合は、松竹梅の法則に当てはめると失敗しにくいですよ。
松竹梅の法則（まとめ）
松竹梅の法則とは、なにか紹介していきました。松竹梅の法則を知っていれば、売上、利益率、をあげたり、商品計画でも失敗しにくくなります。
是非、使ってみてください。
松竹梅の法則（まとめ）
松竹梅の法則とは、人は3つの選択肢があると真ん中を選びやすいという心理法則。
松＝3、竹＝5、梅＝3の割合
