仕事に役立つ知識

【心理学】松竹梅の法則とは【3つの例で解説/販売•企画担当向け】

どんな商品が売れやすいんだろう。と考えたことはないでしょうか?

私はスーパーで働いているので、毎日「どんな商品が売れやすいのか?」を売り場で見て、いつも考えています。。。

価格なのか?容量なのか?パッケージなのか?考えることは様々あって、正直きりがありません。

【悩み】

  • 松竹梅の法則とは、どんな法則?モノを売るときに役立つ知識らしいけど、説明してほしいな。
  • 商品設計や価格設定するときのコツを知りたいな。

この記事では、心理学でも有名な「松竹梅の法則」とはなにか紹介します。松竹梅の法則がわかると、人はどのようなモノ、コトを選びやすいのかわかりますよ。

上記の悩みを解決できるように書きました。販売、企画の仕事に活かしてみてください。

松竹梅の法則とは

松竹梅の法則とは、3つの選択肢がある場合、多くの人は真ん中を選ぶという心理法則です。特に選択肢を比較しにくい場合、人は真ん中を選ぶ傾向が強くなります。

例えば、マッサージで以下の3つのコースがあれば、真ん中のコース(竹)を受ける人の割合が増えます。

  1. 10分1500円(松)
  2. 20分2000円(竹)
  3. 40分3900円(梅)

 

それぞれの比率は、「松=3、竹=5、梅=2」程度だと言われています。

なぜ、真ん中を選びやすいのか?なぜなら、人は極端を回避する傾向があるからです。行動経済学では、「極端の回避性」と言われています。

「安いやつを選んで、ケチだと思われたくない…。」

「折角来たのに、1番安いやつを選ぶのはなぁ…。」

「高いやつは無理だけど、真ん中のやつなら頑張ったら、買えそうだな…。」

このような経験ありませんか?

 

このように、人は極端を嫌う傾向があるので真ん中を選びやすくなります。

選択肢は3つに絞るべき理由

商品設計をする場合、商品は3つに絞ることをおすすめします。

なぜなら、商品が3つだと、人は無理なく選びやすいからです。

例えば、AとBという2つの商品がある場合、購入パターンは以下の4つになります。

  1. Aを買う
  2. Bを買う
  3. A.Bを買う
  4. 買わない

同じように考えると、商品が3つあるときには8パターン(※1)、4つの場合は14パターン(※2)になります。

※1 パターンは、A、B、C、AB、BC、CA、ABC、買わない

※2 パターンは、A、B、C、D、AB、BC、CD、DA、ABC、ABD、ACD、BCD、ABCD、買わない

商品の数と選択肢をまとめると以下のとおりです。

商品と選択肢の数の関係

  • 商品2つ…選択肢4
  • 商品3つ…選択肢8
  • 商品4つ…選択肢14

心理学の「ジャムの法則」によると、最適な選択肢の数は5〜9個とされていて、人は選択肢が多すぎると「選択をやめる」傾向が強くなります

なので、商品が2つだと物足りなさを感じてしまい、逆に商品が4つになると多すぎて「買うのをやめる」可能性が高くなってしまいます。

【心理学】ジャムの法則とは【選択肢は多くても9個に絞るべき理由】 心理学の有名な法則の1つに「ジャムの法則」があります。選択肢の種類に関する法則で、判断力を持ちたい!という方にも知っておいてほしい心理...

松竹梅の法則を販売•企画に活かす

松竹梅の法則を使った例を紹介していきます。

例①価格設定

商品の価格設定をする場合は、選択肢を3つにしましょう。

  • (松)3000円
  • (竹)4500円
  • (梅)8000円

また価格設定のコツは、1番低い値段と真ん中の値段を近づけることです。

なぜなら、1番安い商品を買おうか迷っている人が、「もうちょっと頑張れば、いいサービスが受けられる」と頑張りやすいからです。

「1番低いのにしようかな…。でも少し頑張って真ん中にできるな。」と真ん中をより選びやすくなります。

例②利益率の設定

もしあなたが売上における利益率をあげたいなら、選択肢の真ん中に1番利益が取れる商品をおきましょう。

例えば、スーパーの棚にラーメンを置く場合

  • 98円の低価格
  • 138円の中価格
  • 198円の高価格

3つ並べて、利益率は中価格帯のものを1番にすると利益率も上がります。人は比較しにくいと極端を嫌います。無難な選択肢が売れやすいです。

例③商品計画

商品の発注や物量を考えるときに、真ん中のサイズを多めにとりましょう。

例えば、洋服であればMサイズ、その他にも、大中小の大きさのある商品であれば中サイズを多めにとります。

実際に私もスーパーの発注では、中サイズを多めにとって発注します。買いやすい商品、買われている商品はどれか?の視点です。

例えば、ポテトチップスのうすしお、コンソメ、のりしおの3種類を発注します。

私が働いているスーパーでは、うすしお、のりしお、コンソメの順に売れています。

なので松竹梅の法則を使って、

うすしお=5、のりしお=3、コンソメ=2の割合で発注します。実際に、この発注方法で失敗したことはありません。

特に3種類の商品を発注する場合は、松竹梅の法則に当てはめると失敗しにくいですよ。

松竹梅の法則(まとめ)

松竹梅の法則とは、なにか紹介していきました。松竹梅の法則を知っていれば、売上、利益率、をあげたり、商品計画でも失敗しにくくなります。

是非、使ってみてください。

松竹梅の法則(まとめ)

松竹梅の法則とは、人は3つの選択肢があると真ん中を選びやすいという心理法則。

松=3、竹=5、梅=3の割合

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