好きと伝えると相手に好意を持ってもらえる
１度は聞いたことあるフレーズではないでしょうか？これは【返報性の原理】という心理作用です。
よく恋愛で使われる返報性の原理ですが、ビジネスや他の対人関係でも知っておくと得をすることがあります。
返報性の原理ってなに？知るとどんないいことがあるの？
今回は【返報性の原理】ってなに？ということから、日常で使われている具体例。そして対人関係で得をするための考え方まで紹介していきます。
【返報性の原理】を知れば、対人関係で得をする
返報性の原理を証明した実験をもとに私の実体験も交えて簡単に紹介していきます。
返報性の原理は心理学・行動心理学で学ばれることが多い
心理学・行動経済学で学ばれることが多い【返報性の原理】
学問なので 100 ％ 誰にでも当てはまる！なんてことはないので注意
返報性の原理とは、実は4種類に分けられる
人は何かをしてもらうと、その分返したい欲求がわく
この心理作用を返報性の原理と言います。
人に何かをしてもらったらお返しが必要じゃないの？と気にかけてしまう人は返報性の原理による心理作用です。
多くの人に当てはまることなので、仕方がないとも言えるでしょう
返報性の原理は恋愛のテクニックとしてよく使われています。
気になる人に好きになってもらいたいなら、まずは好意を示そう、と言うもの1例です。
実は【返報性の原理】にはその他にも種類があり、全部で4種類に分けられます。
● 好意の返報性：「好意」を示すと、相手も好意示してくれる
● 敵意の返報性：「敵意」を示すと相手も敵意示してくれる
● 自己開示の返報性：「自己開示」すると、相手も自己開示してくれる
● 譲歩の返報性：こちらが「譲歩」すれば、相手も譲歩してくれる
恋愛テクニックは好意の返報性を使ったものですね
全てに共通しているのは自分が〇〇すると、相手も同じことを同じ程度してくれる。ということです
【実験】返報性の原理は効果が証明されている
【返報性の原理】について、心理学者デニス・リーガンの実験を紹介します。
【実験内容】
2人1組である実験をします。
1人は被験者、もう1人は仕掛け人です。
実験前にこっそりお互いの印象を報告してもらいました。
Aグループ
実験の休憩時間中に仕掛け人がコーラを2本買ってきて、そのうち1本を「君の分も買ってきたよ」と伝える
Bグループ
実験の休憩時間中なにもしない
実験が終わった後、仕掛け人が被験者にお願いをしました。
「実は私、個人的に新車が当たるくじを売っているのですが、できるだけたくさん買っていただけないでしょうか？1枚25セントです。」
【結果】
Aグループの被験者はBグループの被験者に比べて、2倍の枚数くじを買った。
プラスα
実験前の相手に対する好感度と、購入枚数には、相関関係がなかった。
実験結果から言えることは？
この返報性の原理に関する実験結果から言えることをまとめていきます。
① コーラを買ってあげた効果で、チケットの購入枚数が増えた
これはコーラをもらったことで、何かしてあげないと申し訳ないな、と心理作用が働いた結果です。
好意を示すと、相手も応えてくれることを実証しています。
② 実験前の相手の印象とチケットの購入枚数に関係はない
これはなにが言えるの？と思うかもしれませんが簡単に説明すると、
イケメン（美女）だからたくさん買ったなどの
相手の印象で多く、少なく買ってはいないということです。
つまり、間違いなくコーラを与えたこと【返報性の原理】のおかげでチケットの購入枚数が増えたということが言えます。
このように、【返報性の原理】はデニス・リーガンによる実験で効果が実証されています。
返報性の原理の具体例を紹介：意外と日常で使われている
身近なところでも使われていることが多い返報性の原理
具体例を紹介していきます。
① スーパーの試食
スーパーの試食ってなんでやるんでしょうか？
無料で商品を配る、一見変ですよね
しかし、返報性の原理を勉強したなら理由はわかります。
無料で食べさせてもらったから、買わないと申し訳ない気持ちになる、という心理作用を利用しているんです。
実際、スーパーで試食がある商品は普段の売上より高く、返報性の原理が売上UPに繋がっていえます。
② お試し期間 : YouTube premium
私も先日、3ヶ月の無料お試しを受けました。
無料お試しも、返報性の原理を利用したサービスと言えます。（もちろん使用体験の機会を増やす目的もある）
無料でサービスを使わせてもらったから、継続しないと申し訳ない、そう思ってしまう人もいるでしょう。
私の場合は、単に解約し忘れ、4ヶ月目に突入しています→なにやってんだ…笑
無料で〇〇しますは返報性の原理である可能性が高い
無料で〇〇しますよ、というサービスは基本的に返報性の原理を利用したものと言えますね。
間違えやすい「一貫性の原理」との違い
返報性の原理と間違えやすい心理作用に「一貫性の原理」があります。
「一貫性の原理」とは、一度決めた行動を貫こうとする心理作用のことを言います。よく混合しやすいので注意
【返報性の原理】：人は何かをしてもらうと、その分返したい欲求がわく
【一貫性の原理】：一度決めた行動を貫こうとする
意味さえ押さえれば間違えることはなくなります。
【実践】返報性の原理でギブアンドテイクを快くしよう
恩は与えるもの、ギブが大事だと言われることが多くなっています。
Twitter上でも「無料でコンサルティングします」をよく見かけるようになりました。
最近では、サッカー選手の本田圭佑さんが「1万円を払うからサッカーを教えさせてくれ」というツイートもありました。
僕が10000円払うので、僕にサッカーを教わりたい人っていますか？ただ条件があって本気でワールドカップを優勝したいという人に限り、そして僕が教えたい人を好きに選びます！僕がお金を払って教えます！
— KeisukeHonda(本田圭佑) (@kskgroup2017) May 29, 2019
一見なんでそこまでするの？ということでも恩を与えると、結果自分のためになる
【返報性の原理】は恩を与える生活の大切さがわかる心理作用です。
「まずは私から与える」と相手に好意を示すと人間関係がうまくいきます
最初から見返りを求めていると、貸し借りで考えてしまうのでNG
また受け取る側は、いちいち恩を感じてお返しをするのではなく
感謝をして受け取るものは気持ちよく受け取ろう、を実践すると
お返しが…、○○さんには▲▲してもらったから… など悩まずに済みます。
人間関係は
まずは与えて好意を示す、そして受け取れるものは快く受けとる
返報性の原理を実践していけば人間関係が広がり新しい可能性が生まれるはずです。
ビジネス心理学でモチベーションを上げるには？
今回の【返報性の原理】もそうですが、心理学を使ってビジネスのモチベーションを上げたい方は、私が読んでいるこの本がオススメです。
