「ドロシーレーンの法則ってなに？」
「商品の値段設定のコツを知りたい！」
「値段設定でお得感を出したい！」
このような悩みを持つ方に向けて、
この記事では、
「ドロシーレーンの法則」とはなにかについて説明していきます。
スーパーマーケットなど、小売業で働く人にとって
「商品の値段を自分で決める」
という機会があります。
私もスーパーマーケットで働いていますが、担当している商品は、自分で値段を決めることができます。
「ドロシーレーンの法則」を使って値段設定をすれば、
あなたの商品を
「安い！」「お得感がある！」と思ってもらうことができます。
売上を上げるためにも知っておきたい法則です。
では、「ドロシーレーンの法則」を紹介していきます。
この記事は、販売士検定2級の知識を元に書いています。
参考にした本↓↓↓
「ドロシーレーンの法則」とは？
「ドロシーレーンの法則」とは、
売場の一部の商品の価格を下げることで、「安い」という心理効果をねらう法則です。
「ドロシーレーンの法則」によると、
特定の商品を大きく値下げするよりも、
出来るだけ多くの商品を少額値下げする方が「安い」と感じやすいことが明らかになっています。
どれくらいの商品を値下げすればいいのか？
「ドロシーレーンの法則」は、
少しの商品を大きく値下げするよりも、多くの商品を少しずつ値引きしたほうが「安い」と感じてもらえる。
というものでした。
値引き商品の数と顧客が安いと感じる割合について
以下の通り結果が出ています。
商品100品目について、
- 18%値下げすると、85%の顧客が安いと感じた。
- 30%値下げすると、95%の顧客が安いと感じた。
- 48%値下げすると、ほとんどの顧客が安いと感じた。
この結果から、
値引きした商品の割合が増えると、
「安い」と感じる顧客も増えていくことがわかります。
「ドロシーレーンの法則」を活用する方法
「ドロシーレーンの法則」を実際の売り場で活かすにはどうするばいいのか
2つの例で「ドロシーレーンの法則」の活用方法を紹介していきます。
- 値下げ商品は固めて展開する
- 値下げはカテゴリーごとに行う
値下げ商品は固めて展開する
値下げした商品は固めて展開した方が「〇〇が安い」と思ってもらえます。
例えば、
値下げした炭酸飲料を固めて展開すれば、
- ここの棚は安い商品が並ぶ
- 炭酸飲料は安い
とイメージ付けできます。
このように、「炭酸飲料は安い」や「この棚には安い商品がある」と思ってもらいやすくなることで、
購入だったり、次回の来店の動機になったりします。
値下げはカテゴリーごとに行う
「ドロシーレーンの法則」を活用するなら、値下げはカテゴリーごとに行うと効果的です。
例えば、GMSのイオンでは、
月初めに一の市という企画を行なっています。
そして一の市では、特保飲料は全て5%OFFになります。
結果、イオンの一の市は特保飲料が安いと思ってもらいやすくなります。
このように、カテゴリーごとに値下げをすることで「ドロシーレーンの法則」をうまく活用できます。
ほかには、
- 無印良品の無印良品週間
- ニトリのFunウィーク
他にもキャンペーンなどで一斉に値下げすることがありますね！
「ドロシーレーンの法則」は、小売業で働くなら知っておきたい！
「ドロシーレーンの法則」は値段設定のコツとも言える法則です。
小売業で働く人なら、ぜひ現場で活かしたい知識です。
「ドロシーレーンの法則」以外にも、小売業の知識を体系的に学びたい！
という方は、
販売士検定を受けることをお勧めします。この記事でも参考にさせていただきました。
