マーケティングの基本知識だけど、よくわからない…。
この記事では、
「ポジショニング戦略（Positioning）」について基礎知識を解説していきます。
STP分析を学んでいる人向けにも、
知識を深められる記事にしています。
参考:『超入門 コトラーの「マーケティング・マネジメント」』
「ポジショニング戦略」とは、自社の立ち位置を決めること
マーケティングではどう大事なの？
「ポジショニング（Positioning）」とは、市場の中における、自社製品の立ち位置です。
様々な競合がいる中で「自社製品を選んでもらう理由」を作るために
- どんな存在でありたいか？
- どう認識されたいか？
を決定します。
例えば、牛丼チェーンの吉野家では
「うまい、安い、早い」という言葉で表されているように
- 手軽さ
- おいしさ
- 安さ
というポジションを取っています。
このように、
独自の「ポジショニング（Positioning）」を行うことで、
競争を避けてビジネスの成功確率を高めることができます。
STP分析における「ポジショニング」の重要性
STP分析とは3つの手順で行う、マーケティングの基本戦略です。
STP分析の手順
- セグメンテーション（Segmentation）
- ターゲティング（Targeting）
- ポジショニング（Positioning）
STP分析とは、
市場を細分化し、自社の最も有利な顧客グループにターゲットを絞る。
そして、独自の「ポジショニング」を行うことでビジネスの成功確率を上げることができる戦略です。
STP分析の中でも
「ポジショニング戦略」は、
ライバル企業との類似点、相違点を明らかにして、顧客に的確に伝えることが重要です。
「ポジショニング戦略」の手順
『超入門 コトラーの「マーケティング・マネジメント」』によれば、
「ポジショニング戦略」の手順は3つです。
- 「どこで戦うか？」を決める
- ライバル他社との類似点と相違点を明確化する
- 差別化戦略を検討する
①「どこで戦うか？」を決める
「ポジショニング戦略」を行う上で最初にすることは、
「どこで戦うか」を明確化することです。
- 競争相手
- 競争相手の製品
この２つを決めることから始めます。
例えば、
マクドナルドであれば、以下が考えられます。
- ハンバーガー業界
- すき家
- サブウェイ
- コンビニエンスストア
ファストフード店やコンビニが競合になるよ。
このように、
戦う場所は、同じ業界である場合が多いですが、ビジネスのコンセプトによっては他業界も含めたポジショニングが必要になります。
②ライバル他社との類似点と相違点を明確化する
「ポジショニング戦略」では、
ライバル他社との「類似点」と「相違点」を明らかにすることも必要です。
「類似点」とは、ビジネスに参加している全企業が持っている要素です。
例えば、先ほどのマクドナルドの
「手軽に食事が取れる」であれば、
「食事」というイメージは、最低限顧客が連想できなければいけません。
このように、
ビジネスをする上で競合他社含め、顧客が知っておくべきことを「類似点」と言います。
「ポジショニング戦略」において、
「自社製品を選ぶ理由」になる得るものは「相違点」です。
例えば、
ソフトバンクは、NTTドコモ、auとの相違点を「つながる」に置いて、プロモーションを展開しています。
この相違点連想が顧客にとって決定的であればあるほど、マーケットで確固たるポジションを築いて、より多くの顧客を魅了することができるようになるのです。
『超入門コトラーのマーケティングマネジメント』
このように、
「ポジショニング戦略」では、①「類似点」を明確にした上で、②「相違点」を作ることが重要になります。
③差別化戦略を検討する
ポジショニング戦略では「差別化」を常に意識しないといけません。
なぜなら、
似たような商品がたくさんでる（コモディティ化）と差別化が難しくなり、不毛な価格競争になってしまうからです。
最近では、製品のコモディティ化のスピードが速くなっています。
（中略）
自社製品のポジションがライバル企業の攻撃にさらされ、不毛な価格競争に巻き込まれてしまいます。
『超入門コトラーのマーケティングマネジメント』
このように、
↓↓↓
② 差別化が難しくなる
↓↓↓
③ 価格競争になる
価格競争をすれば、経営資源が豊富な大企業が有利です。
なので、不毛な価格競争を避けるために「差別化」を常に考える必要があります。
差別化には種類がある
差別化をする際には、4つの方法が考えられています。
- 製品の特徴、設計
- 独自の接客サービス
- 流通チャネル、独自のネットワークを作る
- 「〇〇と言えば、△△」というブランディングをする
ブランドのイメージ作りである「ブランディング」は馴染みがあるのではないでしょうか？
また流通業界では、SPA（自社製造）によるPB（プライベートブランド）が当たり前になってきました。
PBを持っている企業↓↓
ユニクロ、ニトリ、イオン、ツルハ、アークスなど
「ポジショニング戦略」を学べる本
という方は本を読むべきです！
小売店で働きながら、年間50冊程度読書する私がおすすめする本は、
『超入門 コトラーの「マーケティング・マネジメント」』です。
本書を読むことで
- マーケティングの全体像
- 実行プロセス
の2点を主に学べます。
他にも、初心者向けに簡単な言葉で書かれているマーケティング本はたくさんあります。
マーケティング知識ゼロから読み始めましたが、
- 読み切ることができる。
- 売るための知識になる
読む価値のある本ばかりでした！
まとめ 優れた「ポジショニング戦略」でビジネスを成功に！
「ポジショニング戦略」が優れていれば、
競争が減りビジネスの成功確率が上がります。
という方の参考になる「ポジショニング戦略」です。
私もブログを書いていますが、
「他の人は、どんなことを書いている？」
「独自のブログを作るには？」
と考えるきっかけにもなりました。
「物・サービスを売る」方に限らず、情報発信している方にも参考になれば幸いです。
